每(mei)經記者 范文清    每(mei)經編輯(ji) 孫磊

繼董(dong)事長(chang)(chang)魏(wei)建(jian)軍親自下場(chang)直播后，長(chang)(chang)城(cheng)另一個深度(du)變革正在長(chang)(chang)城(cheng)汽車(che)渠(qu)道層面悄(qiao)然推進(jin)。謀(mou)劃(hua)

“長城在內部已經成立了‘長城智選’直營門店品牌。渠道按照計劃，變革5月1日，將啟首批約33家直營店就將開業。動直百姓彩票網”長城汽車副總(zong)裁馮(feng)復之在接(jie)受《每(mei)日經濟新聞》記者(zhe)采訪時透露(lu)。營計

馮復(fu)之(zhi)于去年(nian)年(nian)底(di)加入長(chang)城(cheng)汽(qi)車(che)(che)，劃魏和坦(tan)在(zai)此(ci)(ci)之(zhi)前，克品他曾在(zai)理(li)想和小鵬汽(qi)車(che)(che)渠(qu)道的(de)牌(pai)先初創(chuang)時(shi)期參與零售(shou)渠(qu)道的(de)建設工作，有16年(nian)的(de)試水零售(shou)經(jing)(jing)驗。此(ci)(ci)次(ci)長(chang)城(cheng)智選(xuan)的(de)長(chang)城(cheng)項目運(yun)營由他親自操刀，長(chang)城(cheng)汽(qi)車(che)(che)方面也希(xi)望借此(ci)(ci)能深入“學習(xi)”造車(che)(che)新勢力的(de)謀劃直營經(jing)(jing)驗。

事實上，渠道長城汽車的變革這一渠道變革計劃于去年底便在醞釀，但一直沒有冒然官宣，也是百姓彩票怎么買在考慮如何平衡(heng)現有經銷渠道(dao)的經銷商(shang)(shang)利益(yi)。據(ju)記者了解，在該計劃啟動之(zhi)前，長城已經與全(quan)國(guo)經銷商(shang)(shang)進行了初步洽(qia)談，魏(wei)建軍甚(shen)至(zhi)親自參(can)與到與經銷商(shang)(shang)的座(zuo)談之(zhi)中。

“直營(ying)(ying)銷售不(bu)是(shi)一(yi)個新的概念。在產業升(sheng)級、用戶需(xu)求和營(ying)(ying)銷生態不(bu)斷變(bian)化的大趨勢下，長城(cheng)(cheng)汽車需(xu)要做出變(bian)革。”長城(cheng)(cheng)汽車首席(xi)增長官李瑞峰在接受《每日經濟(ji)新聞》記者采訪(fang)時表示。

而為了使變革能夠在渠道層面順利推進，長城汽車也強調，所謂的直營是在原有的渠道中增加一個“雙銷”模式以更好的適應市場，而不是取代原有的經銷商模式。“開展雙銷模式，不只是建立了直營店的物理場，而是百姓彩票最新網址長城汽(qi)車在未(wei)來(lai)經營(ying)政策、管(guan)理模式上改變的一(yi)個開端。”李(li)瑞峰說(shuo)。

謹慎試水 長城以“雙銷”模式推進直營

事實(shi)上(shang)，長城汽車(che)并不是第一次(ci)對直營模式感興(xing)趣。早在(zai)2019年(nian)長城汽車(che)就開始嘗(chang)試過(guo)直營模式，曾(ceng)(ceng)分別在(zai)歐拉、沙(sha)龍等(deng)品牌(pai)(pai)下試水，后來也(ye)曾(ceng)(ceng)在(zai)坦克品牌(pai)(pai)上(shang)進行過(guo)合資經(jing)營模式。不過(guo)，在(zai)最初的嘗(chang)試中，長城汽車(che)很快(kuai)發現了問題。

“主(zhu)機廠自(zi)己做直營(ying)很(hen)多時(shi)候都是用(yong) to B的(de)手(shou)法來(lai)做to C。當時(shi)我們論證了很(hen)長時(shi)間，發現這條路走不通，這活(huo)兒(er)不能干。”長城汽車總裁穆峰(feng)對《每日經濟新聞(wen)》記(ji)者說。

而經歷了近三(san)年的觀察(cha)與謀(mou)劃后，面對(dui)華為、小米等新入局者帶來的營(ying)銷思維創新，以及互聯網平臺(tai)發展帶來的營(ying)銷鏈路(lu)創新，長城汽車發現在做直營(ying)這件事上已經不能(neng)再等，長城需要(yao)新的模(mo)式啟(qi)動在渠道領域(yu)的變革。

事實上，長(chang)城(cheng)這(zhe)兩年(nian)一直在(zai)推動(dong)企(qi)業向(xiang)C端(duan)轉型(xing)。從(cong)近期(qi)魏建軍(jun)(jun)親自下場直播(bo)(bo)測試長(chang)城(cheng)的(de)(de)無(wu)圖智駕(jia)，到(dao)后來其與(yu)小(xiao)米(mi)董(dong)事長(chang)雷軍(jun)(jun)又進行(xing)了直播(bo)(bo)連線(xian)，并(bing)在(zai)社(she)交媒體上，啟動(dong)了注(zhu)冊十幾年(nian)未用的(de)(de)微(wei)博賬(zhang)號(hao)，同時開通(tong)了各類視(shi)頻賬(zhang)號(hao)，這(zhe)些動(dong)作(zuo)都在(zai)向(xiang)外界展示長(chang)城(cheng)向(xiang)C端(duan)轉型(xing)的(de)(de)決心。而直營計劃(hua)也正是在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)背景下被再次提出。

據了解(jie)，長(chang)城(cheng)汽車此次(ci)直(zhi)營的(de)服務型品(pin)牌被命名為(wei)長(chang)城(cheng)智(zhi)選，它將是長(chang)城(cheng)汽車旗下(xia)的(de)一個子(zi)品(pin)牌，與長(chang)城(cheng)的(de)經銷商形成“雙銷”體系(xi)，以補充(chong)長(chang)城(cheng)汽車的(de)網絡布局，提升用(yong)戶的(de)觸達效率。

“長(chang)(chang)城智選的門店(dian)形態由零(ling)售中心(xin)、交(jiao)付中心(xin)、用(yong)戶中心(xin)構成(cheng)，都建立了統一(yi)(yi)的品(pin)牌(pai)識別(bie)體系。現(xian)在將(jiang)近600多個產品(pin)專家(jia)已經完成(cheng)培(pei)訓(xun)，所有(you)人(ren)員全(quan)部由長(chang)(chang)城汽車來培(pei)養和直(zhi)接管(guan)(guan)理(li)。我們將(jiang)力求所有(you)類型的門店(dian)從形象、人(ren)員管(guan)(guan)理(li)到運營流程都保持一(yi)(yi)致。”馮(feng)復之(zhi)說。

按照計劃，長城智選零(ling)(ling)售(shou)(shou)中心(xin)(xin)將(jiang)先在一線和新一線的19個城市落(luo)地。5月1日，將(jiang)有約(yue)33家(jia)(jia)零(ling)(ling)售(shou)(shou)中心(xin)(xin)面向用戶開業。今年二季度末，將(jiang)有約(yue)100家(jia)(jia)零(ling)(ling)售(shou)(shou)中心(xin)(xin)落(luo)地；今年年底將(jiang)有約(yue)200家(jia)(jia)零(ling)(ling)售(shou)(shou)中心(xin)(xin)落(luo)地。

“長城此次直(zhi)營先在魏(wei)牌和坦(tan)克(ke)(ke)(ke)兩個品(pin)(pin)牌中進行。其中坦(tan)克(ke)(ke)(ke)將有四(si)款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)（坦(tan)克(ke)(ke)(ke)300、坦(tan)克(ke)(ke)(ke)400、坦(tan)克(ke)(ke)(ke)500、坦(tan)克(ke)(ke)(ke)700）進駐，魏(wei)牌有藍山和高山兩款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)。”馮復之說，從(cong)價格段來看，這些產(chan)品(pin)(pin)的價格遠高于長城其他(ta)產(chan)品(pin)(pin)，代表了長城的高端(duan)系(xi)列(lie)，這實(shi)際上也(ye)是解(jie)決(jue)當前長城高端(duan)品(pin)(pin)牌在終端(duan)所面臨(lin)的品(pin)(pin)牌和服務問題。

此外，長城(cheng)目(mu)前(qian)在巴西、東盟(meng)也有直營模式(shi)。在形式(shi)上類似小鵬汽(qi)車(che)的(de)代理制，物(wu)權屬(shu)于長城(cheng)，店和(he)店里的(de)人屬(shu)于經銷商，統一(yi)通(tong)過APP做全鏈(lian)路閉環。

不聚焦銷量目標，更多關注品牌建設

穆峰向記者(zhe)坦言，長城(cheng)這(zhe)次之所以下定決心(xin)要通過(guo)做直營來補充(chong)銷(xiao)售渠道，與當前的行業變(bian)革密(mi)切相關。

面對激(ji)烈的(de)價格(ge)戰，當前電動車在價格(ge)上已經與自主(zhu)高(gao)端車型有(you)(you)所(suo)重疊。在此背景(jing)下，長(chang)城希(xi)望打造一個以消費者(zhe)體驗(yan)為核心的(de)“三角”。“要(yao)讓我們的(de)商(shang)品(pin)(pin)和消費者(zhe)建立實物與潛客(ke)的(de)鏈接，建立主(zhu)機(ji)廠和潛客(ke)保有(you)(you)客(ke)戶之(zhi)間的(de)鏈接，主(zhu)機(ji)廠和產(chan)(chan)品(pin)(pin)之(zhi)間的(de)直接鏈接。只有(you)(you)構建了這(zhe)個三角，才能實現通過產(chan)(chan)品(pin)(pin)體驗(yan)，構建未來的(de)品(pin)(pin)牌地位。”穆峰說(shuo)。

在穆(mu)峰看(kan)來(lai)，長(chang)城此次做(zuo)直營(ying)，更多關注品牌(pai)建設，先(xian)不(bu)聚焦于銷量目標，其所構建的(de)直營(ying)體(ti)系更多承載的(de)是效(xiao)果轉化的(de)KPI指標，且不(bu)會在價格上做(zuo)“內卷”。

不(bu)過，在構(gou)建直營體系(xi)(xi)的(de)(de)過程中，其(qi)與經銷代理體系(xi)(xi)之(zhi)間的(de)(de)競爭，是(shi)一(yi)個無法回避的(de)(de)問(wen)題。如何(he)平衡雙方之(zhi)間的(de)(de)利益關系(xi)(xi)，也(ye)是(shi)擺在長城汽車管理層面前的(de)(de)一(yi)道難(nan)題。

對此，穆峰也向(xiang)記者坦言，直營體系與經(jing)銷代理體系之間的(de)(de)“左右手互搏”是(shi)無法避免的(de)(de)，但一定是(shi)有限競爭，長城汽(qi)車會持續干預把控這個度。

而(er)對于兩個(ge)體系之間的利(li)益分配，長城汽(qi)車方面表示，主要利(li)潤來源會(hui)在經銷商手中(zhong)。長城汽(qi)車會(hui)幫助經銷商減少(shao)資金和庫存(cun)壓力，同時增(zeng)量(liang)市場(chang)的售后業務也會(hui)導入到經銷商。在未來與經銷商的合作業務中(zhong)，賣車反而(er)會(hui)是最不賺錢的一項業務。

“直營(ying)模式需要重(zhong)資(zi)產投入，所以長(chang)城愿意先打造(zao)一個(ge)標桿，實(shi)現(xian)終端直營(ying)模式上的(de)試駕、交車和(he)維修整(zheng)個(ge)鏈路服(fu)務的(de)貫(guan)穿。實(shi)現(xian)貫(guan)穿之后(hou)，我(wo)們再將方(fang)法移植(zhi)給經(jing)銷商(shang)，讓(rang)經(jing)銷商(shang)們快速跟隨(sui)。從這(zhe)個(ge)意義上講，直營(ying)團隊(dui)就像是(shi)先鋒隊(dui)，他們將逢山開路、遇水(shui)搭橋(qiao)。”李(li)瑞峰說(shuo)。

封面圖(tu)(tu)片來源：每日經濟新聞 資料圖(tu)(tu)