每經(jing)記者 范文清    每經(jing)編輯 孫磊

繼董事長(chang)(chang)魏建軍(jun)親自下場直播后，長(chang)(chang)城另一個(ge)深度變革正在長(chang)(chang)城汽(qi)車渠道層面悄然推(tui)進。謀(mou)劃

“長城在內部已經成立了‘長城智選’直營門店品牌。渠道按照計劃，變革5月1日，將啟首批約33家直營店就將開業。動直百姓神彩票”長城汽車(che)副總裁馮復之在接受《每(mei)日經濟新聞》記(ji)者采訪時透露。營計

馮復之(zhi)于去(qu)年(nian)年(nian)底加入(ru)長(chang)城(cheng)(cheng)汽車(che)，劃魏和(he)坦在(zai)此(ci)之(zhi)前，克品他(ta)(ta)曾(ceng)在(zai)理想和(he)小鵬汽車(che)渠道(dao)的(de)牌先初創時期參與零售(shou)渠道(dao)的(de)建(jian)設工作，有16年(nian)的(de)試水零售(shou)經驗。此(ci)次長(chang)城(cheng)(cheng)智選(xuan)的(de)長(chang)城(cheng)(cheng)項目運營(ying)由他(ta)(ta)親自操刀，長(chang)城(cheng)(cheng)汽車(che)方面也希望借此(ci)能深入(ru)“學習”造車(che)新勢力的(de)謀劃直營(ying)經驗。

事實上，渠道長城汽車的變革這一渠道變革計劃于去年底便在醞釀，但一直沒有冒然官宣，也是百姓彩票官網登錄在考慮如何平衡現有經(jing)(jing)銷渠道的經(jing)(jing)銷商利益。據記者了(le)(le)解，在該(gai)計劃啟(qi)動(dong)之前，長城已經(jing)(jing)與(yu)(yu)全國經(jing)(jing)銷商進行了(le)(le)初步洽(qia)談，魏建軍甚至親(qin)自參與(yu)(yu)到(dao)與(yu)(yu)經(jing)(jing)銷商的座談之中。

“直營(ying)銷(xiao)(xiao)售不(bu)是一(yi)個新的概念。在(zai)產業升級(ji)、用戶需求和(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)生(sheng)態不(bu)斷變化的大趨(qu)勢(shi)下，長(chang)城(cheng)汽車需要做出變革(ge)。”長(chang)城(cheng)汽車首(shou)席(xi)增長(chang)官李瑞峰在(zai)接(jie)受《每日(ri)經濟新聞》記者(zhe)采訪時表(biao)示。

而為了使變革能夠在渠道層面順利推進，長城汽車也強調，所謂的直營是在原有的渠道中增加一個“雙銷”模式以更好的適應市場，而不是取代原有的經銷商模式。“開展雙銷模式，不只是建立了直營店的物理場，而是百姓彩票最新網址長城汽車在未來經營(ying)政策、管理模式上改變的一個開(kai)端(duan)。”李瑞峰說。

謹慎試水 長城以“雙銷”模式推進直營

事(shi)實(shi)上(shang)，長(chang)城汽車(che)并不(bu)是第一次對直營模(mo)式感興趣。早在(zai)2019年長(chang)城汽車(che)就開始嘗試(shi)過(guo)(guo)直營模(mo)式，曾分別在(zai)歐拉(la)、沙(sha)龍等(deng)品牌下試(shi)水，后(hou)來也(ye)曾在(zai)坦克品牌上(shang)進行過(guo)(guo)合資經營模(mo)式。不(bu)過(guo)(guo)，在(zai)最(zui)初的嘗試(shi)中，長(chang)城汽車(che)很快(kuai)發現了問(wen)題。

“主機(ji)廠(chang)自己做直(zhi)營很(hen)多(duo)時(shi)(shi)候都是(shi)用 to B的(de)手法來做to C。當時(shi)(shi)我們論證了(le)很(hen)長時(shi)(shi)間，發現這(zhe)條路走不(bu)通(tong)，這(zhe)活兒(er)不(bu)能干。”長城汽車總裁(cai)穆峰對(dui)《每日經濟(ji)新聞(wen)》記者說。

而經(jing)(jing)歷了近三年(nian)的(de)(de)觀察與謀劃(hua)后，面對華為、小米等(deng)新(xin)入(ru)局(ju)者(zhe)帶(dai)來(lai)的(de)(de)營(ying)(ying)銷思維創新(xin)，以及互聯網平臺(tai)發展帶(dai)來(lai)的(de)(de)營(ying)(ying)銷鏈路創新(xin)，長(chang)城汽車發現在做直(zhi)營(ying)(ying)這件事上(shang)已經(jing)(jing)不能再(zai)等(deng)，長(chang)城需要新(xin)的(de)(de)模式啟動在渠(qu)道領(ling)域的(de)(de)變革。

事實上(shang)，長城這兩年(nian)一直(zhi)在(zai)推(tui)動企業向(xiang)C端轉(zhuan)型。從近期魏建軍(jun)親自下(xia)場直(zhi)播測試長城的(de)(de)無圖智駕(jia)，到后(hou)來其與小(xiao)米(mi)董事長雷軍(jun)又進行了(le)直(zhi)播連線，并在(zai)社交(jiao)媒體上(shang)，啟動了(le)注冊(ce)十幾年(nian)未用(yong)的(de)(de)微博賬號，同時開通了(le)各類視頻賬號，這些動作都在(zai)向(xiang)外界展示(shi)長城向(xiang)C端轉(zhuan)型的(de)(de)決(jue)心。而直(zhi)營計(ji)劃也正是在(zai)這樣的(de)(de)背(bei)景下(xia)被(bei)再次提出。

據了解，長(chang)城(cheng)(cheng)汽車此次(ci)直營的服(fu)務型(xing)品(pin)(pin)牌被(bei)命名為長(chang)城(cheng)(cheng)智選，它(ta)將是長(chang)城(cheng)(cheng)汽車旗下的一個(ge)子品(pin)(pin)牌，與長(chang)城(cheng)(cheng)的經銷(xiao)商(shang)形(xing)成“雙銷(xiao)”體系，以補充(chong)長(chang)城(cheng)(cheng)汽車的網(wang)絡布局，提升用(yong)戶的觸達效率(lv)。

“長(chang)城(cheng)智(zhi)選(xuan)的(de)門(men)店(dian)形態由零售中心、交付中心、用戶中心構(gou)成，都建立了(le)統一的(de)品牌識(shi)別體系。現(xian)在將(jiang)近(jin)600多個產品專家(jia)已經(jing)完成培(pei)訓，所有人(ren)員全部由長(chang)城(cheng)汽車(che)來培(pei)養和直接管理(li)。我們(men)將(jiang)力求所有類型的(de)門(men)店(dian)從形象、人(ren)員管理(li)到運營流程(cheng)都保持一致。”馮復之(zhi)說。

按照計(ji)劃，長城智選零售(shou)中(zhong)心(xin)將(jiang)先在一線和新一線的19個城市落地(di)(di)。5月1日，將(jiang)有(you)約(yue)33家(jia)(jia)(jia)零售(shou)中(zhong)心(xin)面向用戶開業。今年二季度末，將(jiang)有(you)約(yue)100家(jia)(jia)(jia)零售(shou)中(zhong)心(xin)落地(di)(di)；今年年底將(jiang)有(you)約(yue)200家(jia)(jia)(jia)零售(shou)中(zhong)心(xin)落地(di)(di)。

“長(chang)城此(ci)次直營先在魏牌(pai)和坦克兩個(ge)品(pin)牌(pai)中(zhong)(zhong)進行。其(qi)中(zhong)(zhong)坦克將(jiang)有四(si)款產品(pin)（坦克300、坦克400、坦克500、坦克700）進駐，魏牌(pai)有藍山和高(gao)山兩款產品(pin)。”馮(feng)復之說，從(cong)價格段來看，這(zhe)些產品(pin)的價格遠高(gao)于長(chang)城其(qi)他產品(pin)，代表了長(chang)城的高(gao)端(duan)系(xi)列，這(zhe)實際上也(ye)是解決當前(qian)長(chang)城高(gao)端(duan)品(pin)牌(pai)在終端(duan)所面臨的品(pin)牌(pai)和服務(wu)問題。

此外，長城(cheng)目(mu)前在巴(ba)西(xi)、東盟也(ye)有(you)直(zhi)營模式(shi)。在形(xing)式(shi)上類似(si)小(xiao)鵬汽(qi)車的代理制，物(wu)權屬于長城(cheng)，店(dian)和店(dian)里的人(ren)屬于經銷商，統一通過APP做全鏈路閉環(huan)。

不聚焦銷量目標，更多關注品牌建設

穆峰向記(ji)者坦(tan)言(yan)，長城這次之(zhi)所(suo)以下定(ding)決心要(yao)通過(guo)做直營(ying)來補充銷售渠道，與(yu)當前的行業變革(ge)密(mi)切相關。

面對激烈(lie)的(de)價格(ge)戰，當(dang)前電(dian)動(dong)車在價格(ge)上已經與(yu)(yu)自主(zhu)(zhu)(zhu)高端車型有所重疊。在此(ci)背(bei)景下，長城希望打造(zao)一個以消費者(zhe)體驗為核心的(de)“三角”。“要讓我(wo)們(men)的(de)商品(pin)和(he)消費者(zhe)建(jian)立(li)實物與(yu)(yu)潛(qian)客的(de)鏈接(jie)(jie)，建(jian)立(li)主(zhu)(zhu)(zhu)機廠和(he)潛(qian)客保有客戶之(zhi)間(jian)的(de)鏈接(jie)(jie)，主(zhu)(zhu)(zhu)機廠和(he)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)的(de)直接(jie)(jie)鏈接(jie)(jie)。只有構(gou)建(jian)了這個三角，才能實現通過產(chan)品(pin)體驗，構(gou)建(jian)未來(lai)的(de)品(pin)牌(pai)地位。”穆峰說。

在穆峰看(kan)來(lai)，長城此次做(zuo)直營，更多關(guan)注品牌建設(she)，先(xian)不聚焦于銷量(liang)目標，其所(suo)構建的直營體系更多承(cheng)載的是效(xiao)果轉化的KPI指標，且不會在價格上(shang)做(zuo)“內卷(juan)”。

不過，在構(gou)建直(zhi)營體系的(de)過程中，其與經銷(xiao)代理體系之間的(de)競爭，是一個無(wu)法回避(bi)的(de)問題(ti)。如(ru)何平衡雙方之間的(de)利益關系，也是擺在長(chang)城汽車(che)管理層面前的(de)一道難題(ti)。

對此，穆峰也向記(ji)者坦言，直營體系與(yu)經銷代(dai)理體系之間的“左右手(shou)互搏(bo)”是無法避免的，但一定是有限競爭，長城汽車會持續干預(yu)把控這個度。

而(er)(er)對于兩個體系之(zhi)間的利(li)益分(fen)配，長城(cheng)汽車方面(mian)表(biao)示，主要利(li)潤來(lai)源會在經銷商手中。長城(cheng)汽車會幫助經銷商減少資(zi)金和庫存(cun)壓(ya)力，同(tong)時(shi)增(zeng)量市場的售后業務也會導入到經銷商。在未來(lai)與經銷商的合作業務中，賣車反而(er)(er)會是最不賺錢(qian)的一項業務。

“直(zhi)營模(mo)式(shi)需要重(zhong)資產投(tou)入(ru)，所以長(chang)城愿意先(xian)打(da)造一個標桿，實(shi)(shi)現(xian)終端直(zhi)營模(mo)式(shi)上的試駕、交車和(he)維修整個鏈路服務的貫穿。實(shi)(shi)現(xian)貫穿之后，我們(men)再(zai)將方法(fa)移植給經銷(xiao)商，讓經銷(xiao)商們(men)快速跟隨。從這(zhe)個意義上講，直(zhi)營團隊就像(xiang)是先(xian)鋒隊，他們(men)將逢山開路、遇水搭(da)橋(qiao)。”李(li)瑞峰說。

封面圖(tu)片(pian)來源：每日經濟新聞(wen) 資料(liao)圖(tu)